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速卖通直通车经验分享

2014-5-29 17:58| 发布者: taowang| 查看: 219| 评论: 0

大家好,我是Nina. 主营手机。负责店铺的运营,包括广告投放、产品线调整等 。接触到速卖通,是在我人生中第一份正式工作当中。说真心话,做速卖通四年了。时至今日,我一直都很感谢速卖通这个平台,可以这样说,没有速卖通,就没有我的今天。
我们团队,是一个年轻的团队,拥有朝气和不怕苦不怕累的精神,并且拥有一定的电子商务推广经验。从2013年春节过后,就集中精力经营我们在速卖通的手机店铺。(其中的艰辛和坎坷不提了) 终于功夫不负有心人。目前我们店铺的成交额已经排3C行业 的前四。并且每月的交易额也很稳定。在202大促的时候,甚至一度飙升到同星级同行业的老大。
当然这一切,都离不开直通车的“鼎力相助”。

目前我们店铺直通车每天的曝光在8W左右,点击量在500个左右,也就是大概每天有500个访客从直通车来,每个访客的获取成本在4毛左右,而店铺的订单转化率在1.5%左右。那么这样核算下来,其实基本利润和推广费用是相互抵消的。但是从店铺的运营策略上来说,我推直通车的主要目的是保持一些热卖款销量的稳定增长,带动自然排名。然后通过这些热款,再带动店铺其他产品线。从速卖通在深圳会上介绍的发展计划来说,品牌化的优质店铺是一个趋势,在同样优秀的卖家中要脱颖而出,那么要清楚自身店铺的产品定位以及有一些累计销量领先的热卖单品是必不可少的。
直通车刚上线的时候,因为不懂,我都是靠速卖通后台里看到的直通车培训频道里那些讲解直通车操作的视频,效果还行。后来在我自己的一番探索和练习之后,得出了一些心得。

重点把如何管理计划分享给大家:
目前,我的计划不止一个,推广的商品也比较多。所以有了大量的曝光和点击后,到底点的什么商品,性价比怎么样,就是我琢磨得比较多的。
我目前计划有7个,都有点击。其中hot sell HTC这个计划是我最主要的,也是花费最多的。以这个为例,说下我推广后管理和优化的方法。


1)基础工作——关键词的修改。
    有些关键词预估排名为的,说明除了 这个计划外,其他计划里也存在这个词。那么在 这个计划里进行竞价,其他计划里则直接删除。以重点计划为第一优先。
    把方案里面 ,推广评分为“——”  的筛选出来,批量删除。目的主要是降低管理成本,避免词太多,调价花费的时间太长。这部分词没有商品关联,不会带来流量。当然如果—词是相关的,那也可以发布商品去对应。因为我们商品数比较少,所以我会直接删除。
    对于良词, 很多卖家朋友可能直接选择删除,但是根据我的经验发现, 良词其实就是“潜力股“,可以保留,因为它们有机会展示在搜索结果每一页下方横排的4个智能推荐位置以及从第二页开始的搜索结果右侧。良词也可以带来流量,甚至一些良词如果推广后,不在首页仍然曝光不错,那有时间就可以做下良推优
    
        

    按照点击量降序排列,检查有点击的关键词中有没有跟商品相关度不高,或是词义不对的。


    按照曝光量降序,查找出买家搜索量高但是我还没有利用充分的词。比如Htc sensate xe曝光量是666,按照我的账户平均0.5%的点击率,大概应该有3.5个点击量。而且这个词相对比较精准,不像phone这类词点击率低。因此这个词可以做下排名调整,调整到首页右侧,再观察是不是点击量和点击率有所上升。


2)基础工作——商品的调整和修改。
我的店铺时间比较久了,再加上推广的商品多,一个个看比较费时。跟阿普讨论了下后,找到了一个比较简便的办法。通过商品分析的数据加上直通车后台数据报告中商品报告的数据,结合起来盘点我推广中的商品。
    到数据纵横——商品分析,按照订单量排序,把数据复制到表格里,稍微调整下格式。

直接复制到表格后

调整大小格式后,插入一列计算订单转化率。这个值主要是为了方便找出一些虽然订单量低,但是转化率高的潜力单品。以及看上去订单量多,但是花费也多,转化率低的高花费单品。

    到直通车数据报告——商品报告中,同样下载最近7天的数据(下载的数据时间跟商品分析的一致,这样相对准确些)

下载后的格式

    把商品分析的这张表里花费、点击量数据用vlookup函数跟之前的表格匹配到一起。这样可以一次性把所有推广中商品的数据匹配到一起。


    数据处理后,就是分析的过程。
针对订单转化率高但是访客少的商品,增加推广力度。比如增加关键词或是单独移出来做一个计划;
针对花费高,但是没有什么订单的商品。查找原因。比如价格的原因、评价的原因等
比如,
我个人发觉,我们店铺里面花费高订单少的产品主要有两种原因,第一,应该是这个商品不是很满足买家的需要。热度不高。这个产品匹配的关键词可能竞争力很大,很热,比如phone,mobile phone, cell phone这些关键词,客户每天通过这个关键词的搜索进入到产品的时候,发现不是他感兴趣的产品,他会放弃。
比如HTC butterfly original这个词,点击量很高。查看后,对应的商品只有一个为优,因此按照规则常规来说,买家搜索时出现的就是优的那个商品。前台搜索后也确实如此。

   
该词对应的商品

这个机子本身的价格是比较高的,我的定价在390美金左右。查看行业期刊后,这个价格区间本身出单不多,再加上这款商品目前我还没有评价,所以转化率就比较低。在将利润和点击费用比较后,确定这款商品的推广性价比不高。所以我就暂停了这款的推广,更换其他机型。比如参考期刊的数据,找出比较好卖的价位和具有热卖属性的机子


第二, 产品的详细描述图片等不够清晰,可能有些买家是语言障碍,有些是对这个产品保持一定的疑问,比如有没有他们当地的语言,或者这个手机是否SIM 卡Free在他们国家。所以,我建议大家,对于手机系列产品,它们都支持什么语言,截图下来,放在详细描述里面,然后尽可能把一些产品的重要特性,用俄语/波兰语等相对占据订单比例较大的国家语言描述。这样,也能减少一些不必要的询盘。比如针对语言的描述,有的机子里我会直接把以下截图放在详情描述里。



以上都是我自己的一点经验仅供大家参考,谢谢大家!

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